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有一种服务叫“合作双赢”——贵阳农商行对市西路商圈金融服务的个案调查
http://www.gog.com.cn  12-06-04 09:42   金黔在线-贵州日报

  题记:很多时候,我们常常陷入单边思维,一味只强调银行为中小微企业服务。结果往往是口惠而实难至,银行们服务中小微企业往往流于形式。其实,除了政府,在任何市场主体之间,实现服务的基础都是互惠互利,作为企业的银行不能例外。一般来说,银行只有在完成追逐利润第一目标后,才是为谁服务,包括中小微企。因此,贵阳农商行在市西路探索的“银行+商会+专业担保公司+专业市场客户”的“市西信贷模式”,对探索银行与中小微企业之间,如何以市场化方式,实现有效服务,具有模式意义。

  【新闻提示】

  亚当·斯密认为,市场是交换聚集地。地处贵阳市云岩区的市西路(市西商圈),聚集全国各地12000经营户,数十万个品牌,是辐射全省最大的百货批零市场。年经营规模500亿以上,引来10多家银行纷纷抢滩,其中,贵阳农商行是由于地处云岩区,具有地缘、人脉尤其是本土银行决策链短优势,是对市西商圈服务能力最强的银行。为此记者选取农商行服务市西路这一个案近距离调查。

  【综述】不能只强调银行服务小企业

  5月7日,证监会主席郭树清在证券公司创新发展研讨会上指出,中小企业多、融资难,民间资本多、投资难等“两多两难”问题突出。

  然而,很多时候,我们常常陷入单边思维,一味只强调银行为中小微企业服务。结果往往是口惠而实难至,银行们服务中小微企业往往流于形式。其实,除了政府,在任何市场主体之间,实现服务的基础都是互惠互利,作为企业的银行不能例外。一般来说,银行只有在完成追逐利润第一目标后,才是为谁服务,包括中小微企。

  现代金融之父亚当·斯密在他的《国富论》中说,“每个人都在力图应用他的资本,来使其生产品得到最大价值”。

  农商行是本土银行,与中小微企业同为市场主体,在对企业服务中,不是简单支持与被支持的关系。本质是农商行与中小微企业,都处于最活跃、最具成长性时期,双方目标愿景相同,价值诉求一致,具有共同的利益结合点。相互结成战略合作伙伴后,相互支持,能够实现共同成长,最终实现最大企业价值。于是,合作成为必然。

  记者在对市西路调查还发现,来自中小微企业的问题集中在经营管理不规范、财务管理粗放。银行为其服务,必须简化程序、减少环节,才能与经营户们粗放、灵活、快速的经营模式对应。

  农商行针对市西路商户贷款呈现出“额度少、周转快、频率高”的特点,推出50万以下,短期小额贷款“融易贷”“小额免抵押贷款”产品。并把贷款时间从原来10日,简化缩短到第一次贷款5个工作日、第二次贷款两个工作日完成,充分对应企业的要求。

  此前,贵州省银监局出台的“贵州省提出促进小企业金融服务工作十条措施”在第8条中明确提出:“对小企业金融服务创新和产品开发等,保持适当的监管容忍度”。同时要求,商业银行必须转变管理机制,要调整管理的流程,简化审批程序,减少审批的环节,放低门槛。兼顾了银企双方。

  一位银行业界人士说,在当前的经济形势下,银行是不可能独善其身的,银行的策略是积极维护和稳定金融循环,提倡帮助企业化危为机,在保障银行自身的资产安全的同时,实现银企共赢,这是银行与中小企业服务的基本点。

  记者调查还发现越是贫穷落后的地区,市场化程度越不高,对银行排斥度高,并表现为有多大的钱,办多大的事。借钱耻辱,不借钱光荣。另外,中小企业对商业融资缺乏认知度,也是“放贷难”的成因。

  【记者手记】

  冉先黎的五步人生

  5月下旬一天早上,驾驶员小李驾上冉先黎会长的奥迪,来到我家楼下接我。不觉打量车内高品质内饰,衣着不俗,举止透着良好修养的小李……当记者被带到一栋透着现代气息的商务大楼,被穿着黑色套装,清新知性的女秘书带进冉先黎宽大雅致的办公室时。仿佛在瞬间,记者完成了对一个从王家巷摆地摊起家的待业青年,到横跨百货批发、金融地产的企业家认知。

  身为市西商会会长的冉先黎给自己的人生概括了这样五步,第一步是在王家巷,第二步是走出王家巷,第三步是走进金凤凰大厦,开了当时著名的“东方牛仔”,第四步是办市西商会,第五步是办黔商市西担保公司和小额贷款公司。

  冉先黎的五步人生,完成了一个白手起家的财富神话。

  关于市西路的过往,冉先黎认为,从1980年由疏散下放人员、失地农民、省外淘金者为主,到2000年后由下海干部、下岗工人、大学生为主的经营者,市西路经历了从自发到自觉,从单一低端,到丰富多层次百货专业批发市场的嬗变。

  采访中,冉先黎反复强调办商会办担保公司是一种责任,是在各级政府、职能部门支持下,尤其是在大量有为的商会企业家团队、职业经理人共同努力的成果。

  记者想起一句话,人活着要有两种主义,一是理想主义,一是现实主义。记者从他的责任价值,看到他理想主义;从他的“东方牛仔”,则看到现实主义。

  1 市西路的现状:有调查表明,市西路12000户经营户,有贷款需求的占60%,获得银行贷款支持不足3%

  5月29日一早,记者如约来到位于市贸广场商务楼,市西商会会长冉先黎宽大雅致的办公室。记者采访过他多次,是老朋友,简单问候便进入主题。

  市西路是什么?冉先黎回答干净利索,“市西路是多产业、多层次、多文化的百货专业批发市场。”他说,第一经营者多,客商及产品来自五湖四海,带有强烈的地域文化特征,某种条件下,市西路是东西南北商业文化集散地;第二是产品多,覆盖服装、鞋、帽、化妆品、饰品、家装等所有生活必需品;第三产品结构多层次,包括高、中、低各档次。

  统计显示:市西路商圈拥有12000户经营户,数十万个品牌,是辐射全省最大的百货批零市场,年经营规模近500亿以上,解决就业6万人,年上交税收3000多万元。

  经营“汉城饰品”的陆春宝是郑州工业大学材料专业毕业的学生。七八年前,从供职的国企辞职,用攒下的3万元,在市西路开始他的创业梦。“由于本钱小,便选择门槛低,市场前景好的女性饰品做起。”同样因为本钱小、规模小,无固定资产,得不到银行贷款。陆春宝的创业是在用交完租金后剩下的一万多元进货开始的,为加快货品周每十天都要跑一趟义乌进货。

  2008年,陆春宝的女性饰品经营小有规模,在农商行云岩支行贷款支持下,陆春宝完成了第一次扩张,发展到占地400平方米,经营杭州丝巾几个主流品牌及各种女性饰品“汉城饰品”品牌店。产品覆盖全省所有市州县,年产值达到1500万元。

  台湾人高昂是经营“迪士尼”品牌的贵州总经销商。2005年,高昂携几百万资金与北京妻子在市西路做“迪士尼”儿童服装、玩具系列产品批发。2008年,高昂经营的“迪士尼”系列产品覆盖全省,年销售额5000多万元。去年,同样在农商行云岩支行贷款支持下,高昂增加几个品牌代理,经营规模得到再次扩张。

  冉先黎表示,像陆春宝、高昂,在经营稳定并具备一定规模的条件下,要得到银行支持并不困难,某种情况下,他们正是银行寻找的优质客户。而得不到银行支持的是大量经营不稳定,规模小的小微企业。

  相关统计表明,市西路12000户经营户,有贷款需求的占60%,获得银行贷款支持不足3%。

  2 为什么要进市西路:市西路有100亿元可沉淀资金,这对任何一家银行,都是一块不可小觑的蛋糕

  ■一个老银行眼中的农商行

  “所有的变化,都是金融改革和银行谋求自身发展的必然产物”,对于从农村信用社改制的贵阳农商行,贵阳农商行云岩支行的郑德廉这样对记者说。

  按照巴塞尔协议规定,对商业银行的风险控制,是银行的资本与风险加权总资本之比不得低于8%,核心资本与风险加权总资产之比不得低于4%。对商业银行存贷比要求是70%,对信用社要求是不超过75%。商业银行化后,“近期有一定利益损失,却对银行长期利益和整体实力提升有利。”郑德廉这样表示。

  云岩支行在信用社时期存款是几亿元,农合行时期是40亿元。“今年总行要求要达到50亿元,监管标准提高了,有一种带着镣铐跳舞的感觉,有难度,但是一定要完成。”郑德廉做了一个有力的手势。

  ■为什么进入市西路?

  进入市西路,是农商行内生动力使然。

  地处贵阳中心城区的农商行,是贵阳市具有法人地位的本土银行。在贵阳城区几乎完全城市化后,云岩支行及时调整,确定了社区精品银行的市场定位,目标客户群是区域内中小微企业、个体工商户、社区居民。

  早在上世纪80年代,云岩支行便在市西路设立服务网点,服务市西路的个体工商户。随着业务发展,上世纪90年代,云岩支行在市西路建立支行。“当时是信用社分社,员工仅13人,营业厅加办公室才100来平方米,由于位置好,在市西路腹地,直接连着商户门面,每天营业厅加办公室被客户挤得满满的。”支行行长金琪说。现在,云岩支行在市西路的支行营业厅扩大到700多平方米,员工发展到28人。

  银行经营的核心是资金沉淀。市西路500亿元交易额,按照资金四次周转完成计算,可沉淀资金应该是100多亿元。“市西路100亿元可沉淀资金,对任何一家银行,都是一块不可小觑的蛋糕。”郑德廉语气坚定。

  “围绕市西商圈12000户经营户做业务,是支行的重点战略。”郑德廉明确对记者说。

  ■“5户联保”产品市场遇冷?

  由于市西路80%是外来经营户,在贵阳大都没有可抵押贷款的固定资产。郑德廉感到要在市西路打开市场,必须解决经营户抵押担保问题。

  如何解决?“经营户互相联保,不失为有效的方式。”郑德廉说。

  2003年底,农商行风险部负责人陈进带着一队人到市西路,推行“5户联保”产品。“在一个市场内,把每5个商户组成一个相互担保的联保单位,达到解决市场内经营户贷款无足额有效抵押担保问题。”陈进说,这是当时从省外学习的先进经验。

  陈进们一户一户调查摸底,一户一户说服,一年下来,才放贷几百万。

  对于推广难的原因,陈进解释道,一是整个社会信用环境没有建立,二是市西路由南来北往商户组成,彼此不了解,不信任,不愿意互相担保,三是大部分商户扩大规模愿望不强。

  专业人士表示,在市场信用条件不是很好的条件下,稳健经营一向是银行的特点。

  3 如何进入市西路?把分散的市场,单打独斗的商户组织起来

  ■通过市西商会市西担保公司,把分散的市场,单打独斗的商户组织起来,解决中小微企业贷款中的抵押担保问题

  2007年,在国家鼓励民营资本办担保公司政策刺激下,各地行业商会纷纷兴办担保公司。面对市西路偌大市场,银行与企业都意识到,商户没有组织起来,是市场开发不够的关键。

  2008年6月30日,由500多位实力较强的市西商户组成的市西商会成立。作为会员之家的市西商会企业家们,发现会员最大的问题是贷款中的担保难。先是以商会的名义找了几家担保公司,但门槛很高。在云合行的帮助下,于2008年11月28日组建了“黔商市西担保公司”。

  “商会的功能是把个别、分散、无组织的商户组织起来,担保公司的功能则是以资本为纽带,组建由商会会员投资的担保公司,组成会员商户的融资平台——担保公司,打通会员贷款中的担保‘瓶颈’。”冉先黎说。

  担保公司最初由38个股东组成,注册资金3000多万,现在发展到200多位股东,3.4亿资本金。按照国家相关规定,担保公司担保额度为实际资本放大10倍,可担保资金在34亿以上。

  作为市西商会股东之一,周永红在2009年扩张云南十多家店时所需的700万资金,就是通过担保公司担保在云岩支行拿到的贷款。

  ■银行:推行针对市西路目标客户的精确化产品和服务流程

  针对市西路商户贷款呈现出“额度少、周转快、频率高”的特点,云岩支行推出50万以下,短期小额贷款“融易贷”、“小额免抵押贷款”产品,并把贷款时间从原来10日,简化缩短到第一次5日,第二次两个工作日。

  在成交成为所有商业服务永恒话题时,精确化服务这一在手机互联网崛起后,衍生的服务方式被广泛应用。精确化服务特点是在对客户信息收集、掌握、分类的基础上,建立客户数据库,对每一位客户量身定做精确产品及服务。

  “在有着对市西路十多年客户数据信息和服务经验积累下,对客户设计‘一户一品’的产品,实现精确服务,始终是我们的目标。”金琪表示,作为银行,放贷才是追求盈利的目标。

  市西支行负责人唐瑜说,在2009年底,担保公司成立后一年时间,市西支行存款余额2.6亿元,贷款余额1.3亿元,存贷比为50%,远低于国家75%存贷比上限的规定,同时发放的贷款90%都是通过市西担保公司实现的。

  截至上月底的数据显示,云岩支行在市西路的存贷款规模都超过4亿元,贷款占到各银行金融机构在市西路贷款量最多的银行。

  4 两个绕不开的问题:担保公司担保难,银行放贷难

  ■担保难:市西担保公司副总经理黄志一告诉记者,到担保公司咨询的商户很多,符合担保条件的很少,有的经营证照不俱全、有的经营不稳定,有的在市西路经营时间不足一年

  解决商户融资无力,提供足额有效抵押,是市西担保公司组建的初衷。

  市西担保公司副总经理黄志一说担保公司的流程很规范。首先是商户提交贷款申请相关资料,第二是审保;第三是上审保会讨论通过后交银行。

  冉先黎说,由于提出担保申请的绝大多数都是会员,市西担保公司对他们很了解,审保一般2至3天完成。

  金琪则表示银行的流程主要是从接到担保公司审保通过的材料后,开始贷前调查、上审贷会审查通过。一般5日内贷款便可发放到客户手中。

  担保公司运作第一年,效果并不好。担保总金额才完成2.2亿,其中云岩支行占整个担保量的55%,放贷资金的53%。这个结果对于志在帮助会员融资的市西担保公司和一直想做大市西商圈信贷业务的云岩支行双方都不满意。

  问题出在哪里?

  黄志一告诉记者,到担保公司咨询的商户很多,符合条件的很少,有的经营证照不俱全、有的经营不稳定,有的在市西路经营时间不足一年。直到去前年,双方取得好的发展。

  截至目前,市西担保公司担保余额在20亿以上,累计完成担保30亿元以上,云岩支行在市西担保公司担保下完成的贷款余额在4亿元以上,仍然是在市西路放贷最多的银行之一。

  市西担保公司副总经理朱传刚分析道,从担保公司担保完成贷款的商户来看,80%都是股东联保贷款,仅20%是房产等资产抵押贷款。获得贷款的商户在市西商圈12000户商户中,占比仅为0.03%。

  业内人士表示,整个市西商圈需要贷款的至少有60%以上,即7200户商户有资金需求。然而专业担保公司担保也难。

  ■放贷难:郑德廉表示,进行评级授信管理难道很大,几乎90%的商户基本没有财务报表,大多数是荷包账,或者就是多套账并行,不同的部门来了用不同的报表来应对,或者几家大的代理商雇用一名会计,银行难以相信其报表的真实性,不能给贷款发放提供准确的依据,难以评估其风险,银行难放贷

  翁先生是遵义人,在市西路做女装批发生意有10年,基本户开在云岩支行,他往来账反映出他的经营情况良好。一次,他需要10万元流动资金贷款,5日之内就办好。

  云合行有自己的信用等级系统设计,对其服务的客户分别建立AAA、AA、A和三B四级信用档案,AAA为企业的往来账、资产、利润、存款包括企业主文化程度、道德等综合评分在85以上信用优良的企业,AA为信用较好企业。三B为信用等级较差企业。

  郑德廉却表示,进行评级授信管理难道很大,几乎90%的商户基本没有财务报表,大多数是荷包账,或者就是多套账并行,不同的部门来了用不同的报表来应对,或者几家大的代理商雇用一名会计,银行难以相信其报表的真实信,不能给贷款发放提供准确的依据,难以评估其风险,银行难放贷。

  为了防范信贷风险,只有信用等级在AA级以上的企业才可以贷款,而中小企业如果连报表都有问题,根本就连级都评不上,哪来的AA级?

  另外,市西路商户贷款呈现出“额度少、周转快、频率高”的特点,银行需要花费更多的精力去考察企业经营状况,加强贷后管理,手续上基本和大企业别无二样。

  农商行董事长索美英表示,信用体系的建立靠银行自身根本实现不了,必须依赖人民银行正组织建立的征信系统。

  据悉,人行贵阳中心支行的企业征信系统已为贵州省约50%以上中小微企业建立了信用档案,还有大量中小企业因为未与银行建立信贷关系而未进入该系统。

  5 获得贷款的四个条件

  ■小微企业获得贷款的四个条件

  去年,“迪士尼”的高昂增加新品牌“中威”代理,资金有缺口,便给云岩支行的客户经理小万打了个电话,接到电话的小万,马上来到高昂的店里,查看高昂近年的进出货,银行往来账及分布全省的经营情况,收集了高昂的营业执照、房产等资料后,几天时间,高昂拿到95万元贷款,然后很快拿到新品牌“中威”几种货品代理权。陆春宝也是在拿到云岩支行150万元贷款后,便从一小批发商,完成了覆盖全省,专营女性饰品“汉城饰品”品牌批发商的转折。

  金琪分析道,获得贷款的企业,需要具备四个条件,第一是老板人品好。老板做人诚实守信,做事勤奋,无赌博等不良习惯;第二是老板有好的经营理念。市场瞬息万变,一个经营者,必须对市场及产品有准确的判断和预测的能力,否则,即便平稳经营多年的老板,也会因为一次失误而破产,这在我们放贷中,占很重权重;第三是经营的品牌,即经营什么。随着生活水平的提高,人们对品牌的认知从产品质量上升到有文化含量的品质。比如迪士尼,其经营良好的背后包含优质的文化内涵;第四是经营年限。经营年限是考量一个老板经营能力的核心指标。

  副行长杨一这样说,一般来说,经营年限3年以上的个体经营户,才是考量是否贷款的条件之一,3年以下的一般不考虑。她解释道,3年以下的,属于起步阶段,经营不稳定,放贷会给银行带来经营风险。

  为此,有专业人士指出:一方面,企业必须要不断完善法人治理结构,规范运作、诚实守信、增强自我发展能力;一方面,只有大力建设中小企业信用体系,完善对中小企业的信用查询及信用使用,把中小企业信用信息和贷款发放有效结合在一起,形成促进中小企业发展的融资机制,才能缓解中小企业融资难。

  ■“银行+商会+专业担保公司+专业市场客户”的“市西信贷模式”

  在市西路,形成了“银行+商会+专业担保公司+专业市场客户”的“市西信贷模式。

  市西路分散的市场,单打独斗的商户被商会组织起来后,作为由有实力的会员投融资平台,担保公司在解决会员融资中的担保难瓶颈的同时,则以资本的方式,使商会这个群众组织上升为以资本为纽带的具有法人治理结构的公司。

  贵阳“丑得哭”连锁名店的董事长刘晓东说,更为重要的是,通过商会,市西路商圈的中小微企业被组织起来后,无论是在争取银行贷款和利率优惠上,市西路的经营户与银行都有了平等的对话权。

  刘晓东反复说,有一个商会,有一个担保公司,再有一家具有黄金战略合作伙伴意义的银行,不用多长时间,市西路将形成自有的商业诚信系统。

  经营纳文品牌的贵州总经销商许波表示,在市西路,应该建立这样的制度,一个人如果还不起贷款,是他的重大损失,无论做人,做生意,都无法做下去。

  依托人民银行的企业征信系统,建立企业信用档案,是企业的“信誉凭证”。企业可以通过诚实守信的信用行为,逐步积累和提升自身的信誉。对于信誉优良的企业,银行可高效作出贷款决策,并在贷款额度、期限和利率上给予一定的优惠,才是最有效的方法。

  ■调查结果:

  市西支行走出的“银行+商会+专业担保公司+专业市场客户”的“市西信贷模式”的关键是,办商会,办担保公司,解决了经营户在融资中,无力提供足额有效抵押担保的瓶颈问题。

  记者在采访中发现商户缺乏自律,流动性大、经营管理粗放、实力较弱,难以提供真实的财务资料的不足。另外,从银行放贷难暴露出征信系统不完善等问题。

  银行真正的业务是信用贷款。正如农商行董事长索美英表示,信用体系的建立靠银行自身根本实现不了,必须依赖人民银行正组织建立的征信系统。

作者: 贵州商报记者 胡燕妮 傅建平  编辑: -陈冠霖- [发表评论]
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